Unternehmensberatung für mittlere und kleinere Unternehmen

Vertriebssteuerung - Erfolgskontrolle

Die wohl entscheidendste Abteilung in einem Unternehmen ist der Vertrieb. Das beste Produkt ist umsonst, wenn es nicht erfolgreich verkauft werden kann. Dies hängt entscheidend davon ab, in wie weit nicht nur die Mitarbeiter im Vertrieb qualifiziert sind und die notwendigen Fähigkeiten mitbringen. Ebenso wichtig ist auch, wie die Arbeit im Vertrieb organisiert und laufend produktiv kontrolliert wird. Es geht dabei nicht um Kontrolle an sich, sondern um eine Erfolgskontrolle, der Zweck heiligt hier schließlich die Mittel. Sie müssen wissen, was Ihre Mitarbeiter tun, planen und ob sie ihren Job auch im Griff haben, so dass sie erfolgreich sein können. Das setzt ein vernünftiges Berichtswesen (Reporting) voraus, das klar und nachprüfbar die Aktivitäten belegt. Sie müssen den Mitarbeitern realistische, aber durchaus herausfordernde Zielvorgaben setzen, die Erreichung derselben dann aber auch überwachen. Dazu sind manchmal erfolgsabhängige Bezüge, unterstützende Maßnahmen und tatkräftiges tägliches Management nötig. Auch der Innendienst ist von großer Bedeutung. Durch eigenständiges erfolgsbezogenes Handeln und echte Dienstleistung für den Außendienst wird Erfolg aktiv gestaltet. Und im Innendienst werden manchmal mehr Kunden und Marktanteile verloren als der Vertrieb neu gewinnen kann. Wir wollen Sie in allen Aufgabenstellungen des Vertriebs unterstützen, z. B. in folgenden Bereichen:

	Erstellen von Zielvorgaben (Budgetorientierte Auftragseingangs- oder Umsatz Quotas)
	Berichtswesen gestalten
	Kundentransparenz herstellen: Informationen über Kunden gewinnen (intern und extern) und bereitstellen
	Kundenfokussierung: das ideale Kundenprofil definieren, Kunden bewerten
	Kundenzufriedenheitsanalyse
	Arbeitsvoraussetzungen und entsprechende Werkzeuge schaffen: z.B. Standard Kalkulationen/Preislisten u.a.m.
	Kompetenzen klar ordnen und zuweisen
	Personalberatung: Stellenprofile, Arbeitsplatzdefinitionen und Personalbeschaffung
	Erfolgsabhängige Verträge gestalten, Incentives, Reisekostenordnung einführen
	EDV Einsatz: Mobiler Datenzugriff, computerunterstütztes Verkaufen (CAS), Präsentationen
	Führung der Mitarbeiter über Zielvereinbarungen nicht nur kommerzieller Art
	Rolling Forecasting (laufend aktualisierte Auftragseingangsvorhersage) durchführen, Projekt Qualifikation
	Innendienst optimieren: vom aktiven Dienstleister des AD bis zur eigenverantwortlichen Vertriebsarbeit
	Trainings: Erfolgreicher Vertrieb von Investitionsgütern - Forecasting - Qualifizieren von Projekten u.a.

Wir analysieren mit Ihnen den Ist-Zustand sorgfältig, schlagen Verbesserungen vor oder führen diese auch ein. Wir schulen Sie im Umgang und Management mit den oft nicht unproblematischen Vertriebsmitarbeitern und sorgen dafür, dass die Leistung und der Erfolg das faire Kriterium der Beurteilung ist und nicht geschickte Schaumschlägerei. Ein gutes (schlankes!) Berichtswesen sorgt für die nötige Kontrolle und Transparenz. Wir erarbeiten mit Ihnen erfolgsorientierte Verträge, wenn angebracht auch Incentivesysteme und wollen, dass Ihre Mitarbeiter gute Hilfsmittel und Werkzeuge haben, um erfolgreich sein zu können. Denn der beste Motivator ist Erfolg, und Sie als Unternehmen müssen dafür auch die notwendigen Voraussetzungen schaffen.

Existenzgründung

Hermann Fuchs Consulting Services Kohlmeisenstrasse 38, 81249 München - Germany
 Tel.:+49 (0)89 - 890647 12    Fax.:+49 (0)89 - 890647 13 E-Mail: info@hermann-fuchs.de