Unternehmensberatung für mittlere und kleinere Unternehmen

Auftragseingangsvorhersage Methodik - Forecasting

Im Vertrieb von Investitionsgütern an gewerbliche Kunden herrschen andere Bedingungen als beim Verkauf von Massenprodukten. Insbesondere die Arbeit der einzelnen Vertriebsbeauftragten kontinuierlich zu steuern und zu aussagefähigen Vorhersagen mit hoher Wahrscheinlichkeit zu gelangen, sind unabdingbare Voraussetzungen für die Unternehmenssteuerung und Planung beim Handel mit Investitionsgütern. Oft kann das falsche Einschätzen eines einzigen Projektes das ganze Unternehmen in erhebliche Schwierigkeiten bringen. Deshalb ist das Vertriebsmanagement von Handelsunternehmen mit Investitionsgütern darauf angewiesen, sichere Aussagen über zu erwartende Auftragseingänge zu erhalten, um rechtzeitig auf mögliche Fehlentwicklungen im Unternehmen reagieren zu können. Der Blick muss also in die Zukunft gerichtet sein und auf laufende, noch nicht zum Abschluss gebrachte Projekte. Dazu benötigt man zwei Dinge:

1. Ein gut funktionierendes Order-Intake-Forecast-System ( Auftragseingangsvorhersage).

2. Eine Methode, die sicherstellt, dass die einzelnen Vertriebsbeauftragten ihre Verkaufsprojekte realistisch beurteilen und zwar nach vergleichbaren Kriterien (Verkaufsprojekt-Qualifizierung).

Gerade das Beurteilen der Wahrscheinlichkeit, ob und wann ein Verkaufsprojekt zum Abschluss kommt, ist von sehr vielen persönlichen Einflüssen des Vertriebsbeauftragten geprägt. Da gibt es den Optimisten, den Pessimisten und alle Facetten dazwischen. Für zuverlässige Plandaten muss aber eine Aussage möglichst wahr und nahe an der Realität sein, sonst führt dies unweigerlich zu Fehlplanungen oder falschen Erwartungen. Deshalb benötigt man ein System, welches die zu individuellen Einflussfaktoren in der Projektbewertung eliminiert und zu vergleichbaren Aussagen führt, unabhängig von der Mentalität oder Typus des einzelnen Vertriebsbeauftragten. Hier hilft das SALESFOX Forecasting System:

SALESFOX AUFTRAGSEINGANGS-FORECAST SYSTEM

Rolling Forecast Prinzip - Strukturiert für dezentralen und zentralen, nationalen oder multinationalen Einsatz - Klare und übersichtliche Gliederung und Darstellung der Verkaufsprojekte im Forecast - Zwingt zu qualifizierenden Aussagen über die zu erwartenden Aufträge - Übergabe der Daten in EXCEL- Tabellen zur weiteren Auswertung im Controlling - Standard ACCESS Anwendung. Programm kann jederzeit (auch von Anwender) auf die aktuellen Bedürfnisse im Unternehmen angepasst werden. Dieses Forecastsystem ist als Werkzeug für den einzelnen Vertriebsingenieur, aber ebenso sehr für das Management angelegt und für den täglichen Gebrauch gedacht. Es erlaubt eine sehr gute Erfolgskontrolle der einzelnen Vertriebsprojekte und ermöglicht auch den Zugriff auf die Daten über EXCEL Tabellen zur weiteren Auswertung.

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